付奇国-华致名酒库湖南省益阳市沿湖路店

不一样的品牌 不一样的优势

■ 付奇国

我进入烟酒行业十二年，曾满腔抱负，创立上品南洲，欲成就一番事业，得益于行业提升、市场红利和诚信经营的助推，分别在南县、长沙开设分店4家。十二年的经营，纵然新开了几家门店，并代理了几款产品，却仍然处于供货渠道不稳定、产品结构不聚焦、品质安全未保障的经营窘境，无法摆脱夫妻店、杂货铺和零散户的经营命运。

2019年，烟酒行业强势复苏，县城经营烟酒生意的店铺如雨后春笋般拔地而起，在以圈子和熟人经济为主的县城出现了群雄割据、龙争虎斗的热闹景象，压力剧增。经历“新形势、新路线”的努力探索和心理斗争，我于2019年底加盟华致酒行，将上品南洲南县沿湖路店改造成为华致名酒库。

三个突破

2020年，在新冠肺炎疫情肆虐的严峻时期，我们沿湖路店不仅经受住了市场冲击，还保持了业绩较快增长，实现了三个意想不到的突破：一是在2月至3月门店歇业的情况下，仅10个月销售额突破3200万元，同比增长20%，是上品南洲4家门店增长最快的一家。二是会员客户突破1000人。在南县各烟酒店客户分化最严重的2020年，华致名酒库沿湖路店客户数新增266人，大多是外省、外地来南县投资兴业或参与工程项目的企业老板，这些客户品质要求高、消费能力强，成为门店增长的主要客源。三是经营利润突破12%。对于经营利润设定在8%以下的上品南洲而言，华致产品的结构性调整，改变了产品取决于客户、价格受制于市场的被动局面，经营主导权和定价权得到掌控，利润得以保障。

三大优势

分析华致带给沿湖路店的增长因素，主要源于三个独特的优势。

一是品牌优势。华致酒行是中国酒类流通第一品牌，是首家在A股上市的酒类流通企业，是“中国500最具价值品牌”之一，享誉全国。正是这个不一样的品牌，不仅实现了南县酒类流通品牌加盟零的突破，而且提升了南县酒类零售整体水平。

给予客户放心的产品选择。华致酒行始终秉承“精品、保真、服务、创新”的经营理念，践行“323新规”，保障了商品全场保真。华致鉴真茅台的推出，改变了沿湖路店之前采购茅台酒进货到处跑、认酒先认人的茫然局面，解决了茅台酒销售底气不足的经营困境。2019年，未加盟华致前沿湖路店销售茅台280箱，客户举报6次，流失优质客户4人，造成经营损失150万元。2020年，沿湖路店销售华致鉴真茅台360余箱，被竞争者恶意举报1次，已通过市监部门鉴真确认无任何问题。现在，华致鉴真茅台宛如南县保真茅台的一张响亮名片，成为高端宴请的普遍首选。

带来了客户寻店的全新体验。加盟华致酒行后，我们在华致自营平台以及美团、饿了么等平台创建线上店，虽然县城客户还不习惯线上消费酒水，但上线浏览客户不少，有的是从外地到南县消费的流动客户，有的是熟悉华致品牌但未到店消费过的本地客户，这些人通过平台熟悉产品，查找门店，加深了对华致产品和门店的关注。2020年，客户通过“华致优选”或线上华致沿湖路店平台掌握门店信息寻店达到30多人次，获得新客户20多人。2021年春节，南县返乡人员通过线上店找到实体店15人，增加销售40多万元。由于华致的品牌赋能，带来了客户线上线下的全线流入，为门店引入了新的客源。

二是产品优势。在南县市场，白酒消费主要以“茅五剑”等常见名酒和中低档地方酒为主，度数低、价格低、浓香型成为县城的习惯性消费。多年来，南县的白酒消费者习惯了“茅五剑”、国窖、水井坊、洋河、稻花香等主导品牌，葡萄酒鱼目混珠、杂乱无章，没有品牌可言，这些产品虽然能够保障正常消费，但无法满足南县消费者对名酒多样化、品质化、大众化的消费需求。长久不变的产品结构，造成各烟酒店出现产品一个样、模式差不多、利润无保障的经营瓶颈。华致沿湖路店开业后，我们将华致的金茅台、蓝茅台、五粮液十年、钓鱼台精品酒（铁盖）、荷花、钻石国窖、习坛、虎头汾、古井贡酒1818、赖高淮等白酒及阿伦选、奔富、BV等系列进口红酒搬上柜台，给人琳琅满目、耳目一新的感觉，很多客户积极购买，踊跃尝新，从而培养出南县第一批华致客户。据统计，加盟华致后的第一个月，客户在门店平均停留时间由之前的5分钟提高到9分钟，当月的酒类销售同比增长30%，达到190万元。华致系列产品的引进，打破了上品南洲原有产品结构，解决了当地白酒品类不全、红酒品牌力不强的问题，为南县名酒市场注入了新鲜血液，既提升了南县名酒的多样化水平，又推动了沿湖路店区别于同行，走上品牌化、高端化、专业化的名酒销售道路。

三是服务优势。服务是华致酒行的四大核心经营理念之一。加盟华致一年多来，沿湖路店接受了知识培训、业务跟踪和产品品鉴等服务。疫情严峻期间，华致举办了一系列线上培训，沿湖路店抓住机遇，把因疫情隔离在家的时间有效地利用起来，通过网络学习了红酒、白酒及华致线上平台应用等专业知识，不但加深了对行业的了解和对产品的熟悉，还增强了对趋势的把握。2020年，我们开展了钓鱼台精品酒（铁盖）、荷花、虎头汾、古井贡酒1818等白酒及奔富、BV、皮龙酒庄等红酒的精准营销，很多习惯浓香型酒的客户选择了荷花、习坛等酱酒，原消费法国卡思黛乐红酒的客户成为奔富、皮龙酒庄的忠实粉丝，全年销售奔富、皮龙酒庄红酒40多万元。这些名酒的销售，为沿湖路店销售利润提升了4个百分点。华致益阳市场两名客服经理长年奔波于县城市场，每半个月到沿湖路店开展市场信息、专业知识、产品动态、陈列管理、动销变化等方面的调研、探讨、反馈和指导工作，传授同行的好经验，帮助我们提高专业技能。对于新推产品，华致提供品鉴会支持，每场品鉴会，客服经理都亲临现场，主动服务，推介产品，为我们宣传华致产品、融洽客户关系做了大量工作。

2020年，我们伴随华致成长；2021年，我们将紧抓华致优势，弘扬华致文化，引入更加亲民的产品，为消费者提供更加优质的服务。

 华致名酒库-湖南省益阳市沿湖路店

（编号：19-1539）