何天闻-湖南五凌

华致全国优秀门店分享会

结束了四天的丽江之旅-“华致2018年度全国优秀门店精英分享会”。 四天的旅途不仅仅带给我美丽的风景，更重要更开心的是结识了来自全国各地的优秀伙伴们，并且与各伙伴们在共同奋斗的酒库事业上进行了一次精准且深入的经验交流与分享。

我认为这场经验分享带给我的是经典与现代相结合的门店经营实战知识，从大家的分享中我学习到了：

一是如何通过少部分人群的影响力带动大部分人的消费抉择，使门店的品牌力在当地根深蒂固。酒是从古至今都是不可或缺的一样产品，走亲访友，招待应酬都需要用到酒。如何让人选择你的酒呢？品质！但是大部分人的用酒频率及专业度可能并不高，这点就需要口口相传。有时候一个再厉害的销售人才可能在宴席用酒上也干不过一个“广场舞大妈”，熟人的推荐往往能使人更快接受更具信任。通“口口相传”虽然初期频率低，但是影响是巨大的。如果再加上时间的积累其所产生的品牌效应是不可磨灭的。所以如何去发掘传播类似于“广场舞大妈”的少部分人群是值得我今后认真推敲的一项重要工作。

二是更好的运用积分制，节日兑换制度。这一制度不仅可以通过选择兑换品来吸引顾客提升消费，更能通过烟酒产品的特殊性来绑定顾客。在各大节日来开通积分兑换，不仅可以避免价格波动给平常开通兑换带来的亏损，也更好的对应了客户的刚需。通过平时存积分，节日兑积分使顾客买得更开心；兑得更惊喜。

三是如何更好的选择赠品，给到客户的赠品要有高价值的体现，这样才能给客户带来惊喜，在高价值的体现上我们控制好成本。 比如一款葡萄酒，通过大量采购的情况下成本较低，但实际到店购买要花费较高，这样对客户来说，感知价值比较高；而对我们来说，实际新增成本比较低。选择与顾客相关性较高的赠品，比如购买白酒赠送酒具，葡萄酒啤酒赠送海马刀等
以上是我对优秀伙伴们一部分经验分享的理解与总结。