华致名酒库重庆市大足大融城店-谢光轩

谢光轩：2年从50万元做到500万元，只因选对品牌

新的环境，新的向往，变的是地址，不变的是品质，我相信在华致的带领下，我们会走得更稳健！

2020年，我从一名脱下军装的老兵，变成华致酒行战线上的新兵。仅用2年多时间，就在重庆市大足区酒类市场站稳脚跟。一路走来，我有很多话想说。

当初决定创业的时候，心里很忐忑，我没有酒行业操作经验，家族中也没有人从事酒类销售。好在华致酒行重庆团队给了我很多业务上的指导，让我信心倍增。没过多少时间，一家高大上的华致酒行门店就在大足区唯一的五星级酒店开张营业。

好的门店位置，给我带来了第一批客户。来五星级酒店消费的客人，正是华致酒行的优质高端客户群。在他们等待宴请对象就餐或是客人下楼间隙，会主动来我们门店参观。对这类客人，我们并不急着介绍产品，因为他们当中不少人对我们店内陈列的大多数产品都相当熟悉，这时再来介绍产品，既浪费时间，又会让对方觉得商家太急功近利，反而产生抵触心理。我们主要跟对方介绍华致酒行的经营理念和商业模式，把选择权交给客人。有的不进店，我们就主动给他们送上一杯热茶或是一杯冷饮，拉近与客人的距离。如果对方愿意跟我们聊几句，我们就抓住机会聊对方感兴趣的话题，争取建立联系，为日后深入了解做好铺垫。

虽然来五星级酒店消费的客人给我建立了一批稳定客户群，但是门店生意要想做大，仅靠这些客户是不够的。

“酒香不怕巷子深”是过去的老观念，现代市场要求，不仅要酒香，还要会营销。常在外面走的人尤其看重人情世故，加之几乎所有客户在大足有华致酒行门店之前就有相对固定的购酒渠道，突然找上门的推销百分之九十九会吃“闭门羹”。因此，在接触潜在客户前，我往往会找一个中间人，而且登门拜访客户前一定会提前了解对方的相关情况，包括个人喜好，打有准备的仗。这样一来，在沟通洽谈时就可以有的放矢，有针对性地给对方提出定制化的用酒建议。

客户愿意给出时间，事情就成功了一半。剩下的一半，就需要我们掌握的专业酒水知识以及沟通洽谈技巧派上用场。在沟通洽谈中，我有个小心得，就是要把重点放在了解自己的竞争对手是谁，与其差异在哪里，自己能够提供哪些同行所没有的服务，通过差异化来赢得客户青睐。沟通洽谈中，华致酒行的保真名片为我省了很多力。对于有高端酒需求的客户来说，伤财不怕，怕伤身、伤面子。华致酒行产品百分百保真，对高端客户有很强的吸引力。

对于新建立合作关系的客户，我们还需要了解对方与同行合作关系的性质与亲疏，哪些同行是客户必须照顾的，哪些是我可以取代的，主攻后者，尽量不碰前者。做好分内事，为客户提供专业周到的服务，把选择权交给客户。切忌贪大求全，如果让客户艰难地选择你，日后你将面临困难重重的窘境。

订单完成后，不论单子大小，都要及时回访。是上门回访还是电话回访视具体情况而定，主要询问客户的用酒体验以及我们的服务还需要怎么改进，这样给客户的消费体验也会更加愉快，有利于进一步巩固客情关系。同时，我也可以根据反馈的信息及时调整销售方案，做到精准营销。

2年多时间，顶着疫情带来的影响和市场整体下行的压力，我从一个“酒业小白”到第一年完成50万元销售额，再到第二年完成500万元销售额。我很庆幸当初的选择，也必将坚定地追随华致酒行的步伐。

今年因发展需要，我对门店进行了升级改造，将新店地址选在了大足区即将开业的高端商圈，以崭新的形象再度起航。新的环境，新的向往，变的是地址，不变的是品质，我相信在华致的带领下，我们会走得更稳健！

华致名酒库-重庆市大足大融城店

（编号：20-2251）